Desenvolvimento de equipes, relacionamentos e negócios

O Uptime Challenge de 2023 incorporou diversas novidades que não apenas aumentam os níveis de competitividade como também promovem o desenvolvimento das equipes de pós-venda, contribuindo para gerar novos negócios e estreitar o relacionamento com os clientes. “Esses princípios nos levaram a lançar um desafio presencial no meio da campanha, que denominamos Checkpoint”, conta Ney Neves, coordenador da campanha na área de Customer Solutions Business Development.

Durante a segunda semana de agosto, integrantes das equipes da área de Customer Solutions da Volvo CE estiveram em 10 unidades da rede de distribuição brasileira para acompanhar in loco os desafios propostos na etapa do Checkpoint. “Orientamos os distribuidores a montar as suas equipes para a avaliação. Elas eram compostas por dois vendedores – um deles o que obteve a melhor performance nas trilhas teóricas de aprendizagem até o mês de julho, e o outro de livre escolha do distribuidor – e, para completar o trio, uma liderança do distribuidor. Cada trio visitou dois clientes: um que compra constantemente peças da Volvo CE, e outro que possui equipamentos, mas não costuma comprar peças e serviços”, explica Ney, complementando que todos foram orientados a se preparar previamente para cada visita.

Além das visitas, cada unidade organizou um evento com clientes (Dia de Negócios) para oferecer soluções de pós-venda. Os representantes da Volvo CE acompanharam tanto as visitas quanto o evento. Cada uma dessas atividades podia render até 110 pontos no ranking geral da campanha. “Os resultados foram excepcionais. O cliente enxergou muito valor nas visitas realizadas, e as equipes dos distribuidores puderam vivenciar o dia a dia de seus clientes e propor soluções adequadas para os diferentes tipos de aplicações”, destaca Ney Neves. Já o ‘Dia de Negócios’ foi um grande sucesso, com resultados que superaram, e muito, as expectativas. Ney ressalta que “atingimos números muito expressivos, que somaram um total de R$ 7,3M de negócios feitos pelos distribuidores nesse dia; isso representa um aumento médio de mais de 440% do faturamento diário”, conta Ney.

Luiz Vieira, da área de Customer Solutions Business Development, também faz uma avaliação extremamente positiva desse primeiro Checkpoint. “A ideia de fazer o Checkpoint no campo foi sensacional, pois tivemos a oportunidade de estar junto com os distribuidores em visitas a nossos clientes. E estar próximo do cliente é fundamental para conhecermos melhor suas necessidades e como podemos atendê-las. Além do ganho intangível que é o relacionamento com nossos clientes, tivemos resultados excelentes nas vendas que ocorreram no dia das promoções, que foi idealizado pela fábrica, mas executado pelos distribuidores. Os resultados foram tão expressivos que alguns distribuidores já estão repetindo.”

“Equilibrar as variáveis do nosso negócio, como distâncias, perfil de cliente e momento econômico, e coordenar uma ação tática descentralizada em 10 lugares ao mesmo tempo não foi uma tarefa fácil, mas o resultado foi muito gratificante! Sem dúvida essa ação chancela o nosso posicionamento de estar próximos do cliente e fomentar os negócios de nossa rede de distribuição. Como vantagem adicional, enriquecemos o nosso conhecimento. Agora é hora de ajustar alguns pontos que aprendemos e já planejar as próximas num ritmo mais intenso ainda, dentro do ano de 2023. Cabe um agradecimento ao time Volvo CE que comprou a ideia, planejou e fez acontecer tudo simultaneamente e a todos nossos distribuidores da rede Brasil, que apoiaram as ações com muita dedicação”, destaca Marco Cazarim, Head Comercial de Customer Solutions da Volvo CE Latin America.