Foco e conhecimento técnico geram excelentes resultados em material rodante

O material rodante da Volvo é reconhecido por sua alta qualidade e possui uma durabilidade cerca de 30% superior à média do mercado. “Nossas peças recebem tratamento térmico por indução e adição de material nas principais superfícies de desgaste. As correntes e roletes são lubrificados e vedados com fluidos de alta pressão EP2. A roda guia oferecida pela Volvo, além de maciça,  já é comercializada com o mancal reforçado, e seu aço fundido possui a adição de elementos como cromo e molibdeno em sua composição, proporcionando um alto padrão de qualidade. Todos esses diferenciais ampliam a vida útil das peças Volvo, reduzindo os custos de operação”, destaca Ney Neves, da área de Customer Solutions – Business Development.

A Linck Máquinas, que distribui os equipamentos Volvo nos estados do Sul do Brasil, tem registrado excelentes resultados na comercialização de material rodante, tanto junto a clientes que possuem equipamentos Volvo quanto junto aos que utilizam máquinas da concorrência. “No início, nosso foco estava apenas nos clientes que possuíam equipamentos Volvo. Realizamos alguns testes internos e vimos que era possível utilizar nossas peças em máquinas dos concorrentes com resultados muito bons, oferecendo uma excelente relação custo-benefício”, destaca Jeferson Tobia, responsável pela área de material rodante e peças de desgaste na Linck. O distribuidor possui uma equipe dedicada, coordenada por Tobia, com um especialista alocado para cada um dos três estados onde a Linck atua: Rio Grande do Sul (Ivan Maciel), Santa Catarina (Lucas Biskup) e Paraná (Laércio Lima).

Para dar suporte a essa estratégia, a Linck estruturou a área de material rodante e peças de desgaste em 2012, investindo em capacitação para que as equipes comerciais e de serviços tivessem um bom conhecimento do produto. “Nossos 3 especialistas trabalham em sintonia com uma equipe formada por 21 vendedores internos. Foram desenvolvidos também um sistema avançado de conversão e um banco de dados de clientes e não clientes Volvo. Tanto os estoques de peças quanto a programação de pedidos passaram a ser muito bem planejados”, conta Tobia.  Segundo ele, a maior parte das vendas ocorre para equipamentos com peso em torno de 20 toneladas, e as conversões em máquinas da concorrência costumam ser muito bem-sucedidas em equipamentos florestais, britadores fixos e móveis e colheitadeiras de cana-de-açúcar.  Recentemente, a Linck realizou 15 conversões de material rodante em escavadeiras da concorrência junto ao cliente Florestal Barra, que atua na área de colheita florestal no Rio Grande do Sul.

“A Linck investiu numa estrutura focada na venda de componentes de desgaste, com um coordenador corporativo e três especialistas (RS, PR e SC). Tobia e sua equipe trabalham de forma muito próxima aos clientes. Por meio de testes de acompanhamento e medições de desgaste, demonstram tecnicamente os benefícios e a alta qualidade dos componentes Volvo em relação à concorrência. Além das vendas para máquinas Volvo, eles conseguem fazer conversões em máquinas da concorrência, ou seja, trata-se de uma iniciativa que, nos momentos de crise, faz a diferença. Essa combinação de conhecimento técnico e proximidade gera confiança e consequentemente aumenta a fidelidade do cliente, contribuindo para incrementar a venda de outros componentes e equipamentos”, destaca Lincoln Samegima, District Customer Solution Manager (DCSM).