Material Rodante: novo processo impulsiona resultados

Em todo o mundo, a Volvo CE busca oferecer uma linha completa de peças de material rodante, desenvolvidas e testadas para proporcionar uma operação eficiente e segura, com alta durabilidade e baixos custos de operação. “Essa linha de peças é uma prioridade dentro da nossa estratégia de serviços de pós-venda, por demandar trocas periódicas e por seu alto valor agregado, que pode chegar a até 35% do valor de uma máquina. É essencial que nossos clientes contem com material rodante de alta qualidade a preços competitivos”, destaca Alexandre Flatschart, diretor de Customer Solutions para o Brasil e a América Latina.

Inovação em época de crise
Com o cenário macroeconômico turbulento e a alta do dólar, uma verdadeira força-tarefa integrada por representantes das equipes de Customer Solutions, Compras e Logística (Volvo CE, GTO e C3) mobilizou esforços para inovar, redesenhando vários processos. “Até março de 2016, todas as peças de material rodante comercializadas pela Volvo no Brasil eram importadas de um fornecedor coreano. A solução que encontramos para atuar de forma mais competitiva foi utilizar um fornecedor brasileiro, homologado pelo Grupo Volvo, para produzir peças para escavadeiras EC140 a EC240, que representam grande parte da população de máquinas existente no país”, conta Manuelle Backer, gerente de produto da área de Customer Solutions, que coordenou o projeto.
O novo modelo demandou vários meses de intenso trabalho multidisciplinar. Segundo Manuelle, “após a avaliação de todos os aspectos tributários e logísticos, optamos por um processo de triangulação no qual esses novos pedidos deixam de passar pelo armazém de peças, sendo expedidos diretamente do fabricante de peças para a rede de distribuição. Com isso, as peças de material rodante Volvo passam a oferecer preços bastante competitivos”.

Expressivos resultados em poucos meses
O novo processo já está gerando expressivos resultados. Em menos de cinco meses de implantação, as peças que integram o novo processo já ultrapassaram o faturamento obtido durante todo o ano de 2015 e representam 54% do faturamento total de material rodante. No ano passado, esse percentual correspondia a apenas 29%. “O percentual de participação pode ser ainda maior, devido à quantidade de máquinas em campo que utilizam esse tipo de material. A rentabilidade é um dos resultados mais importantes do novo modelo”, destaca Manuelle.

Para maximizar ainda mais os resultados, a área de Customer Solutions está focada em sensibilizar e capacitar os distribuidores brasileiros. “Aproveitamos a implantação desse novo modelo para trabalhar uma mudança de abordagem comercial em relação ao material rodante. Incentivamos nossos distribuidores a adotar uma postura mais proativa, passando a oferecer de forma mais intensa e contínua esses conjuntos de peças aos seus clientes. Para tal, apoiamos a rede na elaboração de uma estratégia de vendas e de estoque. Com tudo alinhado, elaboraremos ações de marketing voltadas especificamente para material rodante”, conta Manuelle. Ela destaca a importância de pensar “fora da caixa” e ir buscar soluções inovadoras mobilizando fornecedores e equipes internas, principalmente em épocas mais recessivas.
O aumento de market share (MS) de peças é um dos principais objetivos de 2016 para a área de Customer Solutions da Volvo CE no Brasil e na América Latina. “Em um cenário macroeconômico turbulento, o pós-venda assume um papel fundamental. Buscamos atuar proativamente para aumentar a rentabilidade e otimizar as operações de nossos clientes, totalmente comprometidos em agregar valor de forma contínua aos nossos serviços”, finaliza Alexandre.